Discussione:
Punto di vista di un venditore [Was: Il diesel non S pi- invulnerabile]
(troppo vecchio per rispondere)
EKC
2004-04-03 09:01:16 UTC
Permalink
Come promesso ho chiesto a mio fratello se aveva voglia di buttare giù due
righe sulla sua passata esperienza di vendita diretta in Fiat, in Europcar e
"indiretta" tramite i vari amici che da Fiat sono passati ad altre marche
(Seat, BMW, VW etc....).

Ecco quanto mi ha scritto:

****************************************************
Il tema è interessante! Nei corsi di vendita (quasi tutti) insegnano a far
emergere le esigenze implicite del cliente! In funzione di queste, e delle
esigenze esplicite che il cliente più o meno consciamente manifesta, il
venditore capisce quale prodotto presentare al cliente, come presentarlo e
quali caratteristiche esaltare per fare in modo che il valore percepito
dello stesso sia superiore di 1 euro al prezzo del bene (facendo cioè in
modo che scatti la molla dell'acquisto!).

Ho sempre pensato e sostenuto che tutto questo funziona qualora la
conoscenza specifica del cliente sia approssimativa e quindi non sia in
grado di valutare in pieno il prodotto. Quanti clienti di questa tipologia
affollino (si fa' per dire!) i saloni dei concessionari è una bella domanda.
Per esperienza personale posso rispondere, sicuro di non sbagliare, che sono
la stragrande maggioranza!

Posso pensare che per te, che leggi periodici automobilistici a go-go e che
hai mangiato pane e auto fin da piccolo la cosa possa essere abbastanza
sorprendente ma ti assicuro è così. Ti faccio alcuni esempi specifici di
tipologie di clienti che hanno poche idee e confuse:

- Famiglie. Normalmente sia per lui che per lei l'auto è poco più di un
oggetto. Entrano nel concessionario (normalmente FIAT, per loro, è
monopolista di mercato) e chiedono una "macchina piccola". Alla VW ci vanno
solo se qualche parente bene informato gli spiega i meriti della Polo.
Indagini più approfondite possono derivare dalle conoscenze dei figli
qualori questi, per qualche strano motivo, capiscano qualcosa in più dei
genitori. Sono la tipologia di clienti migliori. Se entrano in salone la
vendita è fatta. Nella stragrande maggioranza dei casi comprano quello che
gli dici tu, con gli accessori che gli dici tu. Unico possibile motivo di
criticità è rappresentato dal colore dell'auto se non incontra il gusto
della moglie!

- Donne. Per loro l'auto è fatta di comfort ed immagine. La cosa più
importante da scegliere è il colore. Per quanto riguarda la motorizzazione
rispondono "cos'è?". Quando entrano in salone la vendita è sicura se sono
single "vere" altrimenti il rischio è costituito dal fidanzato che qualora
sia un personaggio "finto improvvisato preparato" porterà la tizia a
visitare almeno 35 concessionarie della stessa marca per farsi fare un
preventivo sullo stesso modello. Il risultato sarà che la tipa acquisterà
l'auto dove risparmierà almeno 1 euro rispetto al preventivo più basso (dopo
averne speso centinaia in benzina e ore di prezioso tempo!). La tipologia di
auto che acquisterà sarà invece in funzione della bravura del
venditore nell'azzeccare la fascia di budget che l'acquirente si è
prefissata.

- Donne in cariera o Donne "alla moda". Acquistano solo auto che considerano
chic, normalmente tedesche ma anche la Y o la Clio sono papabili.
Attualmente la C3 è una buona alternativa. Capiscono poco di auto (come
tutte le donne) per cui il venditore può vendere un modello a stock da 12
mesi senza problemi purchè "sia bella". Le Punto I° serie 1.6 ELX senza
servo e AC la FIAT le ha vendute tutte a loro. Salvo poi ritrovarsele in
salone il giorno dopo lamentando che l'auto è "dura".

- Anziani pensionati. Comprano nella concessionaria vicino a casa o in
quella dove hanno sempre comprato. Se entrano in salone escono con il
contratto in mano.
Scegliere un auto di marca diversa rispetto a quella che comprano da una
vita è per loro un eresia. Sono per il venditore un buon cliente se riesce a
fargli capire che lo stà trattando molto bene perchè, tendenzialmente,
vogliono elevati sconti per principio ("sono cliente affezionato", "o sempre
comprato da voi", etc...). Normalmente, nel limite di budget prefissato dal
cliente gli puoi vendere qualunque cosa, anche un monopattino a motore
(purchè della marca alla quale sono fedeli!).

- Giovani alternativi. Per loro l'auto è un mezzo di trasporto. L'importante
e che sia economica, della marca e del modello non gliene frega niente. se
entrano in salone stai sicuro che li rivedrai dopo 6 mesi, quando la loro
Panda del 1982 li lascierà a piedi. Comprano per simpatia con il venditore
che quindi deve cercare di portare tutto sul rapporto personale. Prima di
firmare il contratto si parla per 3 ore di vacanze, viaggi, pub e birra. Poi
in 3 minuti si firma!

- Giovani rampanti. Normalmente capiscono poco di auto ma sanno che deve
essere tedesca. Se il venditore lavora in BMW la vendita è sicura e si
riesce a far fuori un auto a stock da 18 mesi che nessuno vuole (una bella
525 benzina gialla con interni in pelle blu, ad esempio!).

Come vedi abbiamo coperto il 95% della specie umana!

Tra l'altro, come saprai, le vendite di auto tramite internet non sono mai
decollate nemmeno negli USA. Casualmente, non esiste modo di acquisto al
mondo che ti permetta di documentarti in maniera così completa quanto si
riesce a fare su
internet. Se la gente volesse veramente fare acquisti consapevoli di auto
sceglierebbe sicuramente questa strada ed invece preferisce perdere tempo
nel girovagare per saloni. Quindi della conoscenza del prodotto non gli
interessa nulla! Anche i siti delle case automobilistiche o addirituttura i
siti dedicati a specifici modelli puntano tutto su colori ed immagini ma ben
poco su tecnica e caratteristiche specifiche dei singoli modelli! Tutto
questo a maggior prova di
quanto detto sopra!

Peraltro la preparazione dei venditori di auto è sostanzialmente
approssimativa. I fattori da valutare nell'acquisto sono innumerevoli. Oltre
a quelli prettamente tecnici bisogna valutare gli aspetti funzionali ed
economici. Per un venditore medio che pensa a MacPherson come ad un attore
cinematografico risulta improponibile spiegare il reale costo di acquisto,
manutenzione ed esercizio del veicolo che stà consigliando al suo cliente.
Pensa poi a fare confronti fra veicoli diversi o a fare valutazioni
economiche approfondite sulla convenienza o meno di un acquisto! Ad esempio,
dal punto di vista economico, un autovettura media costa nella sua vita
media (ca. 10 anni) 3 volte il prezzo di acquisto! Il dato è sorprendente
per chi non lo conosce! Tradotto in numeri, una Fiat Stylo dal costo a nuovo
di 17.000 euro costerà all'acquirente che la tiene 10 anni ca. 51.000.
Tradotto in costo mensile significa che il tizio dovrà sborsare 425 euro al
mese per la sua bella FIAT. In quante concessionarie puoi affrontare un
discorso di questo genere per ottimizzare la tua scelta sull'auto che
effettivamente ti puoi permettere e che soddisfi in pieno le tue esigenze di
trasporto? E quanti clienti sono disposti ad affrontarlo? Come puoi
immaginare, la risposta è ben pochi!

Vendere auto in concessionaria è poco diverso dal vendere patate al banco
del mercato. Anche i clienti acquistano le auto come fossero patate. Certo,
mettono maggior attenzione nella valutazione del prezzo, ma a parte questo
le motivazioni reali di acquisto sono quelle che ti ho già scritto sopra.
Se ad un tizio che esce dal salone con il contratto in mano chiedi se
conosce il costo del bollo, dell'assicurazione, del cambio gomme, dei
tragliandi la risposta è sconsolante ed ovviamente negativa! Anche le
risposte su elementi tecnici particolari, alla luce di quanto ho detto, le
puoi immaginare da solo!

Un mio ex-collega, che considerò tuttora un ottimo venditore, affermava che
inc..are il cliente è il modo migliore per renderlo felice dell'acquisto. Ed
anche se si incazza non è un problema, tanto la madre dei cretini è sempre
gravida. Alla faccia dei corsi di vendita...

Ciao,

I-DFOX (Dimifox)
**********************************************************

Aggiungo io una cosa. Resta da "etichettare" il 5% del resto del genere
umano che entra in un concessionario. Questa esigua minoranza è concia di
due cose: quello che vuole o, alternativamente, quello che NON vuole. Per
scegliere farà due, tre, quattro conti e alla fine la sua nuova macchina
scaturirà da un tradeoff di soldini e piacere...

Per il resto...fare il venditore ed essere tecnicamente preparato (almeno
economicamente) è frustante...non a caso chi sa fare due calcoli e un
sopra/sottocento non vende ai singoli ma si dedica alle vendite di flotte
alle aziende...a chi non importa comunque niente che il valvetronic sia una
figata ma sono molto attenti ai costi di manutenzione...

:-)

--
Erik
Fiat Seicento Coupè Antisubmarinig
ff ®
2004-04-05 07:38:25 UTC
Permalink
....quoto tutto, benché non faccia il venditore...difatti ho la netta
impressione che la stragrande maggioranza dei clienti sappia poco o nulla di
automobili...
Post by EKC
Per il resto...fare il venditore ed essere tecnicamente preparato
(almeno economicamente) è frustante...
....posso immaginarlo...però (imho), sarà che con poca modestia non mi
inserisco in quel 95%, io gradirei un minimo di preparazione in più dai
venditori...

....francamente mi pare eccessivo che (per esperienza diretta "consolidata")
un venditore si trovi in difficoltà quando ti deve aiutare ad "allestire"
una vettura...le "versioni" te le spiegano anche (e vorrei vedere), ma
quando si tratta di "mettere mano" ai modelli preconfezionati dalle case,
sono dolori...ok; il più delle volte non deve nemmeno farlo da quanto si
legge in questo post, ma resta il fatto che "spesso" si trovano in
difficoltà, non conoscendo loro per primi quello che ti vendono...

....mi pare ci sia un discreto turn-over di venditori tra le conce dei vari
marchi; non sarà facile essere aggiornati su tutti i modelli (in special
modo da quando le case propongono novità a raffica), ma il mestiere l'hanno
scelto loro...io non concepisco il fatto che un venditore non conosca ciò
che vende...

....anche per questo mi vedo costretto a informarmi il più dettagliatamente
possibile sulla vettura prima dell'ordine, sapendo di non trovare la
controparte all'altezza della situazione, nonché per evitare spiacevoli
"colli di bottiglia" negli allestimenti (che, ad esempio in Bmw, sono
piuttosto frequenti, avendo la casa di Monaco liste di optional tendenti
all'infinito)

....già sopporto poco o nulla un venditore impreparato "in genere"; quando
parliamo di "beni" che costano svariati migliaia di euro, non lo tollero
più...infatti, il più delle volte, mi capita di limitarmi a trattare il
possibile l'auto, tenendomi per me qualsiasi scelta relativa alla vettura...

--
ff ® (33/184/Bergamo)
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EKC
2004-04-05 10:36:48 UTC
Permalink
.....posso immaginarlo...per• (imho), sar… che con poca modestia non mi
inserisco in quel 95%, io gradirei un minimo di preparazione in pi— dai
venditori...
Indubbio...anche se vale quanto detto prima. Se uno si informa "prima"
dovrebbe entrare in concessionario giusto per firmare l'ordine.
Quindi che senso ha avere dei venditori preparati?
Se uno Š interessato veramente si prepara prima
Se uno non Š interessato si fa convincere dal venditore che fa prima di
tutto i suoi interessi...e poi quelli del cliente.

Certo, fa piacere parlare con persone preparate...ma forse questo Š
un'altro discorso.
il pi— delle volte non deve nemmeno farlo da quanto si
legge in questo post, ma resta il fatto che "spesso" si trovano in
difficolt…, non conoscendo loro per primi quello che ti vendono...
Gli allestimenti sono oggettivamente complicati, specie per certe case
(BMW in primis). Certo Š che essendo il tuo lavoro...
:-)
.....mi pare ci sia un discreto turn-over di venditori tra le conce dei vari
marchi;
Certo...perchŠ l'erba del vicino Š sempre pi— verde :-)

Erik
--
questo articolo e stato inviato via web dal servizio gratuito

http://www.newsland.it/news segnala gli abusi ad ***@newsland.it
ff ®
2004-04-06 06:29:25 UTC
Permalink
Post by EKC
Quindi che senso ha avere dei venditori preparati?
Se uno é interessato veramente si prepara prima
Se uno non é interessato si fa convincere dal venditore che fa prima
di tutto i suoi interessi...e poi quelli del cliente.
Certo, fa piacere parlare con persone preparate...ma forse questo é
un'altro discorso.
....diciamo che auspicherei ci fosse un pò più di etica nel settore del
commercio...mi rendo conto che etica e commercio sono termini che
confliggono un pò, ma diversamente non saprei che pensare...peraltro mi é
capitato di trovare qualche venditore di "buon senso" che, pur mettendo
indubbiamente in pratica il suo "mestiere", era preparato...(anche perché in
fondo non ci vuole tutto sto ché a informarsi meglio sulle caratteristiche
di un modello).

Poi mi rendo conto anch'io che più si resta vaghi, meno dubbi si insinuano
nel cliente e meno problemi si innescano nella trattativa...questo fa parte
anche del mio mestiere...tuttavia, se il cliente ti sollecita, dovresti
essere in grado ti chiarirgli i dubbi...ecco...a ben guardare i
tentennamenti, i disguidi, l'impreparazione, non sono molto edificanti anche
agli occhi del cliente meno accorto...

--
ff ® (33/184/Bergamo)
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Sebastiano
2004-04-06 13:06:07 UTC
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"ff �" <***@tin.it> ha scritto nel messaggio news:iiLFH.A.TuE.i-***@idam.kicks-ass.net...

............cut ........
Post by ff ®
indubbiamente in pratica il suo "mestiere", era preparato...(anche perché
in fondo non ci vuole tutto sto ché a informarsi meglio sulle
caratteristiche di un modello).
Poi mi rendo conto anch'io che più si resta vaghi, meno dubbi si insinuano
nel cliente e meno problemi si innescano nella trattativa...questo fa
parte anche del mio mestiere...tuttavia, se il cliente ti sollecita,
dovresti essere in grado ti chiarirgli i dubbi...ecco...a ben guardare i
tentennamenti, i disguidi, l'impreparazione, non sono molto edificanti
anche agli occhi del cliente meno accorto...
Caro ff ®

avendo lavorato in un settore in cui ho molto a che fare con stampa
specializzata e venditori mi sono trovato a fare delle ipotesi di risposta
alle tue domande.

E' giusto che il venditore sia "vago" in una trattativa?
La mia risposta è SI. Questo perchè non deve generare nel cliente attese che
spesso non dipendono dal venditore stesso.
----------
Faccio un esempio, capitato a gennaio guando ho ritirato la nuova auto.
Con il venditore abbiamo concordato prezzo ed allestimento di una focus sw
ghia, gli interni neri, cerchi in lega ("ok ma quelli della ghia sono
bruttini! sarebbero meglio gli zetec" "Purtroppo non è possibile").

All'arrivo dell'auto le sorprese. I cerchi ghia hanno cambiato disegno, gli
interni si possono avere solo grigio topo in vellutino, il ruotino non c'è è
presente la ruota di scorta più ingombrante, il motore ha una abbondante
copertura insonorizzante non presente negli altri modelli.
------------
Come vedi le caratteristiche dell'oggetto acquistato sono cambiate per
organizzazione di casa madre che, forse, in una così diffusa presenza sul
territorio ed avendo a che fare con clienti avrebbe dovuto garantire una
sana diffusione delle infomazioni.

Ritengo che siano infatti i datori di lavoro a doversi caricare gli oneri
della formazione e della informazione del proprio personale, specie di
quello che ha contatti con la clientela.

Molto spesso le aziende non applicano corrette modalità di diffusione delle
informative aziendali (essere cioè certi che il personale le riceva, le
legga e le comprenda) e quindi chi è a contatto con il cliente deve sempre
costruire una trattativa che abbia sufficienti margini di incertezza da
utilizzare come escamotage.

Forse questo comportamento (l'essere un po' vaghi) , come ritengo tu sappia,
è proprio delle persone tecnicamente molto preparate che si trincerano
dietro i loro condizionali e le frasi ipotetiche perchè ritengono di non
sapere "proprio tutto" di quel settore e di conseguenza pensano che altri
(gli specialisti) siano potuti andare più avanti o abbiano intrapreso strade
diverse da quelle supponibili.


All'altra domanda "E' lecito chiarire tutti i dubbi di un cliente" è ovvio
che la mia risposta è NO.
L'unica cosa che ritengo possibile è il definire esattamente quali siano i
principi fondamentali e chiarire i dubbi solo sui principi fondamentali che
si ha certezza siano invarianti.
E' però obbligatorio, ritengo, far capire al cliente che esistono dei
margini discrezionali di una casa produttrice che non possono essere
manipolati nè dal venditore nè dal cliente.
Se ci fossero clienti attenti e preparati dovrebbero comprendere tali
motivazioni e dovrebbero evitare di fare gli "avvocati" a tutti i costi.

--
Saluti
*-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-*
Sebastiano (45,115,RM)
Focus SW 18 TDCI Tonic
*-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-x-*
ff ®
2004-04-06 16:39:27 UTC
Permalink
Post by Sebastiano
chi è a contatto con il
cliente deve sempre costruire una trattativa che abbia sufficienti
margini di incertezza da utilizzare come escamotage.
....questo é un argomento più che plausibile e, in fin dei conti, anche
capibile...però ci sono dei limiti a tutto imho...sinceramente ritengo di
poter accettare variazioni "non essenziali"...quali sono? ...se non erro
dietro la solita "formuletta" (la casa si riserva il diritto di apportare
....ecc.) ci stà tutto e niente...

....nel tuo caso, il tessuto della selleria che cambia tipologia-colore e il
cerchio con disegno differente, io li giudicherei come "variazione
essenziale" del veicolo ordinato a tutti gli effetti...io non sono certo uno
di quelli che rifiuta la macchina per queste cose (e le case ci giocano
anche su questo comportamento del cliente), ma imho ci sarebbero gli estremi
per non ritirare il mezzo...

....comunque, al di là di questo, perché devo accettare modifiche così
consistenti? ...peraltro, all'alba del 2004, io gradirei che in
concessionaria sappiano in tempo reale quali sono gli allestimenti
ordinabili fino a tal data...a sentire Andrea RP, Ford utilizza un sistema
di gestione ordini piuttosto avanzato da tempo...però succedono questi
disguidi...
Post by Sebastiano
Se ci fossero clienti attenti e preparati dovrebbero comprendere tali
motivazioni e dovrebbero evitare di fare gli "avvocati" a tutti i costi.
....ma guarda Sebastiano; io so che se poso un parquet "melange" (che ha
tolleranze precise di miscelazione dei colori) e il cliente si aspettava una
cosa un pò differente, comincia a rompermi le balle a non finire e, il più
delle volte, mi tocca pure di fare il brillante, scontando il lavoro quando
é fatto a regola d'arte...lo faccio perché ritengo sia preferibile
accontentare il cliente piuttosto che prendere i 300 euro (per dire) che non
incidono più di tanto sul lavoro...volendo, anche questa é una tecnica di
vendita (ben nota).

...."dopo" aver ritirato il 330 in Bmw, mi sono accorto che il pomello del
cambio era in plastica (con l'allestimento in pelle)...chiedo e mi dicono
che é giusto così..."siete sicuri? ...mi pare strano..."..."SICURI!" ...é un
anno che vedo Bmw di tutti i tipi che hanno pomelli del cambio in pelle pur
non avendo la selleria dello stesso materiale...

....ORA; a me frega fino a un certo punto, e non ne faccio una questione di
vita o di morte...però gradirei che riconoscano di aver sbagliato, e finita
lì...cioé, non trovo il buon senso che io cerco di mettere nei miei affari
e, in fin dei conti, il rispetto del cliente...probabilmente se mi facessi
sentire da Bmw Italia, mi regalerebbero un pomello domattina (anche fosse
veramente come dicono in concessionaria)...non ho ne il tempo ne la voglia
di farlo per questa baggianata...che la concessionaria faccia quello che
vuole...vorrà dire che la prossima volta mi rivolgerò ad altri...nel
frattempo non sanno di aver fatto una figura da scemi con uno che, sperando
di poterlo fare, riacquisterà per certo una Bmw...

....per tornare al discorso dell'impreparazione, faccio un esempio, che ci
capiamo meglio...

....SE io voglio 10 accessori ben precisi, e il configuratore rifiuta la
combinazione per qualche motivo, il venditore deve dirmelo e aiutarmi nel
percorso di personalizzazione della macchina...deve sapere che (per esempio)
il pacchetto luci non si combina con la presa da 12V nel bagagliaio (per
dire)...non deve ordinare la macchina e poi dirmi che la presa di corrente
non c'é...

.... *con tutto il rispetto* , non credo ci voglia una laurea per configurare
una Serie 3...il più delle volte non lo sanno fare...poi i disguidi capitano
a tutti...li capisco benissimo...però cominciate (magari la sera al posto di
guardare le veline) a studiarvi la E46 prima di venderla...

--
ff ® (33/184/Bergamo)
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Dr. Pianale
2004-04-05 10:10:22 UTC
Permalink
Ciao "EKC"

QUOTO tutto, perchè basta "vivere" nelle Conce come faccio io per passione
per rendersene conto da soli.

L'unica riflessione che mi sento di aggiungere è che *NOI* che a rigor di
logica dovremmo stare in quel 5%, poi stiamo qui a menarcela discutendo
intorno a dati di vendita che riguardano l'altro 95% dando per scontato che
la "maggioranza ha sempre ragione"...

Ni......

Invece, prioprio per questo bisognerebbe guardare con sospetto quello che
"vende di più"....


L'altra mia "sensazione" è che quel 5% (che nel mercato italiano corrisponde
a 100.000 vetture/anno) di acquisti CONSAPEVOLI, non sia spalmato in modo
proporzionale su tutto il mercato ma che ci siano categorie/modelli in cui
questa percentuale scende al famoso ZERO-VIRGOLA, e altre in cui sale in
modo più significativo....

Ciao
--
Cristian F. (MI,36,143) PULL dal 02/10/00 dO O (||||)°(||||) O Ob
http://groups.msn.com/BMWSerie1VirtualClub
La potenza è nulla se misurata in altezza o in volume.
EKC
2004-04-05 10:42:50 UTC
Permalink
Post by Dr. Pianale
Ciao "EKC"
95% dando per scontato che
la "maggioranza ha sempre ragione"...
Non ha "Sempre" ragione. Ma certamente quel 95% influisce anche sulle
scelte di quel 5% residuo...pensa solo al discorso rivendibilità...
Post by Dr. Pianale
questa percentuale scende al famoso ZERO-VIRGOLA, e altre in cui sale in
modo più significativo....
Bisognerebbe anche vedere.
Certamente una Z4 che può essere vista come macchina per appasionati (e
quindi generalmente competenti) è indubbiamente comprata anche per un
fattore moda non certo trascurabile...e di conseguenza c'è la possibilità
che l'acquirente "modaiolo" non sia competente in materia.
Qual'è la % esatta? Non saprei...

Oserei dire che la % di "incopetenti" acquirenti sale sempre di più man
mano che sale l'inutilità intrinseca del bene.
Per esempio...una SUV può essere inutile...però se avessi abbastanza
denaro da permettermi più auto, una Renault Rx4 la prenderei volentieri
(soprattutto perchè mi piace)...Certamente se dovessi prendere una solo
auto sceglierei altro...non fosse altro per la questione consumi
generalmente sfavorevole in questo tipo di autoveicoli...

Erik
Post by Dr. Pianale
Ciao
--
questo articolo e` stato inviato via web dal servizio gratuito
http://www.newsland.it/news segnala gli abusi ad ***@newsland.it
Dr. Pianale
2004-04-05 10:59:54 UTC
Permalink
Ciao "EKC"
Post by EKC
Non ha "Sempre" ragione. Ma certamente quel 95% influisce anche sulle
scelte di quel 5% residuo...pensa solo al discorso rivendibilità...
A me me lo dici che sono ANNI che dico che l'enorme quota di acquisto
"inconsapevole" di diesel (o di altre categorie di veicoli) DI FATTO si
riperquote sul mio "portafoglio consapevole" ??? :-))))

Quindi non si può dire "peggio per loro" perchè siamo tutti sulla stessa
barca....
Post by EKC
Oserei dire che la % di "incopetenti" acquirenti sale sempre di più man
mano che sale l'inutilità intrinseca del bene.
QUOTO

Ciao
--
Cristian F. (MI,36,143) PULL dal 02/10/00 dO O (||||)°(||||) O Ob
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La potenza è nulla se misurata in altezza o in volume.
ff ®
2004-04-05 13:33:54 UTC
Permalink
Post by EKC
Oserei dire che la % di "incopetenti" acquirenti sale sempre di più
man mano che sale l'inutilità intrinseca del bene.
QUOTO
....imho la faccenda non é liquidabile con questa affermazione...

....sarebbe anche fondamentale capirsi sul concetto di "utilità"...diciamo
che una vettura é tanto più inutile quanto più offre caratteristiche che non
sfrutteremo...

....messa come la mettete, imho si presta a equivoci e controsensi di vario
genere...non si capisce chi é competente di auto e anche sulle stesse auto
si fa confusione...

*Consapevolezza nell'acquisto*

....consideriamo due auto piuttosto diffuse nei rispettivi segmenti: una
normale berlina di cui abbiamo sempre detto un gran bene (l'Alfa Romeo 156 -
utile) e il SUV modaiolo di turno (la Bmw X-5 - inutile)...al di là che non
si sappia come determinare la percentuale di "incompetenti" sulle vendite
delle due auto in questione, francamente non mi sentirei di affermare a
priori che sia certamente più alta nel caso della Bmw...non arriverei a dire
che "per certo" la percentuale di incompetenti in fatto di auto incida di
più tra gli acquirenti di X-5 rispetto alla 156...ad esempio, non saranno
rari i casi nei quali l'acquisto della berlinetta Alfa risulti quasi
scontato (e quindi attiri anche una clientela indistinta e superficiale)
rispetto a un SUV...si potrebbe quasi supporre che chi sceglie una X-5 sia
più "consapevole" di quello che fà, benché un SUV risulti tendenzialmente
più inutile di una classica berlinetta a 3 volumi...

*Utilità e idanità*

....oppure il concetto "cozza bene" nel momento in cui analizziamo altre
fasce di mercato...prendiamo una Panda e una Ka...la Panda potremmo
tranquillamente considerarla una vettura "intrinsecamente più utile" della
Ford per questa tipologia di prodotto;...tra l'altro, visto che non credo di
faticare molto a convincervi che la Ka sia pure più "idana", potremmo anche
rischiare di arrivare al paradosso che noi preferiamo (da idani) una Ka
inutile di una Panda utile, dovendo quindi accettare (di conseguenza) che la
Ka é guidata da una manica di incompetenti (ovvero noi stessi)...al
contrario, io ritengo che la Ka sia una vettura ricercata da chi (certo non
ha esigenze di spazio come nel caso della Panda) cerca una vetturetta
divertente, e quindi con (magari) maggior consapevolezza nell'acquisto...(NB
....sebbene soggetta, senz'altro, a fenomeni modaioli più spiccati rispetto
alla Panda nazional-popolare)

....occorre quindi specificare bene l'uso che se ne fa del veicolo...al
limite, in questo modo possiamo identificare un acquirente più accorto,
benché la cosa ci dica ancora poco della sua autorevolezza in fatto di
motori...

....difatti il famoso veterinario dell'amaro Averna troverà
utilissimo un SUV...la Signora che va in centro troverà la sua Mini troppo
piccola...per contro il veterinario (acquistando un veicolo
per lui utilissimo) si sarà dimostrato un acquirente più accorto (meno
incompetente) della Signora che va in centro...ma il SUV e la Mini presi di
per sé non ci dicono nulla.

....se invece assumiamo la variabile "moda" per identificare meglio la
tipologia di clientela (anziché "l'utilità"), imho i riscontri nel mercato
reale si spiegano molto meglio...cioé, una vettura, ancorché "utile" (fatto
che dipende dall'uso), é certamente soggetta alle
mode...ma il fattore "moda" colpisce indistintamente tutte le tipologie di
autovetture...e comunque, anche così, difficilmente discriminiamo tra
"cultori" della materia o meno, giacché non credo che tutte le migliaia di
acquirenti "Mini" siano appassionati di auto...anzi...

....non so se "mi sono capito" :-)

--
ff ® (33/184/Bergamo)
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Dr. Pianale
2004-04-05 13:47:21 UTC
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Ciao "ff ®"
Post by ff ®
....non so se "mi sono capito" :-)
Io ho capito solo che, guardandomi in giro, noto che le persone che vanno ad
acquistare un bene importante e costoso come l'auto con il
*neurone BEN acceso* sono poche..... e i post come questo sono solo conferme
per me.

Detto questo, credo, moltissimi dei discorsi che facciamo qui hanno poco
senso, dai SUV alla Smart Roadster Coupè.... perchè ragioniamo DIVERSO dalla
massa :-)

A questo punto bisognerebbe scindere in due il discorso...uno puramente
tecnico per gli "inziati" che capisco cosa gli propinano e PERCHE' glielo
propinano...e un'altro più "sociologico" in grado di spiegare i curiosi
meccanismi che portano alla scelta X piuttosto che Y.

Di sicuro, credo, se cominciamo a dare al mercato dell'auto il valore
concreto che ha nella realtà dei fatti qui si diventa
It.Discussioni.Psicologia&Marketing.Auto , piuttosto che
It.Discussioni.Tecnica.Auto.

:-)

Ciao
--
Cristian F. (MI,36,143) PULL dal 02/10/00 dO O (||||)°(||||) O Ob
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La potenza è nulla se misurata in altezza o in volume.
ff ®
2004-04-06 06:51:43 UTC
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Post by Dr. Pianale
Io ho capito solo che, guardandomi in giro, noto che le persone che
vanno ad acquistare un bene importante e costoso come l'auto con il
*neurone BEN acceso* sono poche..... e i post come questo sono solo
conferme per me.
....cosa che non comprendo nemmeno io, benché anche in edilizia le faccende
non cambino molto...il più delle volte l'acquirente si fa un giro in casa
per rendersi conto degli spazi, e finita lì...certo non é un bene complesso
come un'auto; non esistono accessori "ordinabili" (al limite si tratta di
lavoretti sui quali é facilissimo intendersi)...però costano ben più delle
automobili e difficilmente la gente si interroga sui costi di esercizio o su
aspetti come l'orientamento dell'immobile...tralasciando quelli che comprano
"sulla carta" (certo una casa non é un bene riproducibile all'infinito come
un'auto; se ti piace "la blocchi" visto che difficilmente ce ne sarà una
uguale...ma insomma...a volte si rimane anche delusi)
Post by Dr. Pianale
Di sicuro, credo, se cominciamo a dare al mercato dell'auto il valore
concreto che ha nella realtà dei fatti qui si diventa
It.Discussioni.Psicologia&Marketing.Auto , piuttosto che
It.Discussioni.Tecnica.Auto.
....lasciamo perdere và... :-D

--
ff ® (33/184/Bergamo)
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ff ®
2004-04-06 07:24:43 UTC
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Post by Dr. Pianale
L'altra mia "sensazione" è che quel 5% (che nel mercato italiano
corrisponde a 100.000 vetture/anno) di acquisti CONSAPEVOLI, non sia
spalmato in modo proporzionale su tutto il mercato ma che ci siano
categorie/modelli in cui questa percentuale scende al famoso
ZERO-VIRGOLA, e altre in cui sale in modo più significativo....
....mettiamola così Cristian(o)...

....un acquisto consapevole non implica necessariamente una scelta
"idana"...(e credo noi si possa essere d'accordo)...può semplicemente
trattarsi di una decisione mossa da altre questioni, ma ugualmente ragionata
e degna di attenzione...uno trova la Scénic confortevole e bella
preferendola alla Serie 1..."tecnicamente" sono due mondi a parte, ma la
scelta é chiara...il nostro amico assegna priorità differenti alle tue...la
tua é una scelta più "ragionevole"? ...no; imho é solo (ma per noi é
moltissimo) una scelta dettata dalla passione per la tecnica; passione che
arriva a farti acquistare una vettura per la quale pure non sei entusiasta
per altri aspetti...

....e su questo credo non ci sia proprio GNIENTE da discutere... :-)

....sfido chiunque a sostenere che le ragioni "tecniche" non siano
oggettivabili e non costituiscano uno dei pilastri sui quali si fondano le
scelte "idane"...

....per conto mio (IMHO) non si può disgiungere "tecnica" e "passione per le
auto", dal momento che l'auto *é* un mezzo tecnico...

--
ff ® (33/184/Bergamo)
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Simonone
2004-04-08 09:08:43 UTC
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devo dire che mi ha molto interessato il tuo post.
io aggiungerei una nuova categoria: gli utenti di auto aziendali (non
flotte),
quale io sono.
Dovendo scegliere un'auto per lavoro, non me ne frega niente di
prenderne una che mi piaccia tantissimo, quindi ho scelto la più
economica, senza nemmeno provarla.
per divertirmi ho altre auto.
per la prossima auto ho idee piuttosto precise (dovrà essere TP!!!), ma
se per motivi di costo questo mio desiderio non dovesse essere
soddisfatto, prenderò un'altra auto "qualunque"
--
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